3 formas de ponerte exactamente donde necesitas estar
Su jefe renuncia repentinamente. Piensas que su jefe debería elegirte para el trabajo, pero eso no sucede de inmediato. Te llama a su oficina y dice que serías un candidato adecuado, pero quiere pensarlo y considerar sus opciones, tal vez traer a alguien de afuera con más experiencia.
Esto lo pone en una posición incómoda, porque quiere el trabajo pero también quiere el aumento de sueldo que viene con el trabajo. Y no le importaría conservar su trabajo actual si la promoción no se concreta. ¿Qué dices?
Hace muchas lunas, me encontré exactamente en este lío. Te sorprenderá cómo salí de eso.
El menor de estos
Antes de contarte lo que hice en este caso, déjame contarte un secreto de negociación que descubrí hace décadas del autor James Dobson: “El que menos necesita a la otra persona tiene el control de la relación”.
Este fue, francamente, el mejor consejo de negociación que jamás haya recibido, y lo he puesto en práctica en innumerables situaciones.
Lo he usado para comprar cosas, incluidos automóviles y bienes raíces. Lo he usado para negociar en el trabajo o al entrar en nuevos trabajos. Incluso funciona en la crianza de los hijos, cuando es necesario.
El truco consiste en ponerse realmente en la posición en la que no necesita a la otra persona tanto como ella lo necesita a usted. ¿Cómo haces eso? Tres sugerencias:
1. Sé distante al principio
Nunca te enamores de algo que estás tratando de adquirir, al menos no al principio. Sé un poco distante. No te apegues emocionalmente. Patea los neumáticos. (Este punto me lo subrayó Robert G. Allen, autor de numerosos libros financieros).
2. No te pongas demasiado ansioso
En las negociaciones, la primera persona en nombrar un número suele perder. Así que deja que la otra persona vaya primero y ajusta tus respuestas a las de ellos. Si tardan 24 horas en responder, programa tu reloj para mañana a esta hora.
3. Date opciones.
Esto es importante. Cuantas más opciones tenga, más creerá que no necesita ninguna oferta en particular. Por ejemplo, ¿quieres vender un coche al mejor precio? Recibe múltiples ofertas por él. Cambiará su postura de negociación y lo colocará en una posición de fortaleza.
Asuntos de psicología
Puede pensar que esto es manipulador o poco ético, pero no creo que pueda darse el lujo de ignorar la psicología muy real que está en el trabajo en negociaciones serias. Hazlo en tu propio detrimento.
Y si está comprometido a negociar relaciones en las que todos ganan, como seguramente lo estoy yo, aún puede hacerlo de esta manera. Te estás asegurando de que la otra parte no gane a tu costa.
Ahora el resto de la historia
Cuando mi jefe dijo que se tomaría su tiempo para ocupar el puesto y que tal vez no me elegiría a mí, me decepcionó. Desde mi perspectiva, fue una obviedad. ¡Yo era la elección lógica!
En respuesta, podría haber hecho un puchero. Podría haber escrito un memorándum detallando mis calificaciones.
Podría haber lanzado una campaña pidiéndoles a las personas a las que conocía que mi jefe respetaba que me recomendaran. Pero yo no hice ninguna de esas cosas.
En cambio, solo sonreí y dije: “No hay problema. Tome su tiempo.” Regresé a mi oficina, mantuve una actitud positiva y trabajé duro. Unos días después, mi jefe me volvió a llamar, me dijo que había tomado una decisión y me ofreció el ascenso. Estaba emocionada (aunque no le dije de inmediato cuán emocionada).
¿Cuál es su táctica de negociación más eficaz?
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